100 MODI PER FARTI PAGARE

Nella ricerca di partner strategici ci siamo imbattuti in un vero e proprio innovatore nel panorama della gestione dei crediti commerciali.

Luca Peverengo, con il suo libro ” 100 Modi per farti pagare” spiega un metodo quanto mai efficace per le aziende ed i professionisti su come e cosa è necessario fare per ingaggiare il cliente a pagare le fatture entro i termini di scadenza, una serie di conoscenze e strumenti indispensabili sopratutto in questa delicata fase.

Questo metodo è composto da sei regole principali da mettere in campo per gestire correttamente i tuoi crediti problematici. Ma andiamo con ordine: per recuperare tanti crediti, per prima cosa è necessario avere ben chiara la sequenza dei passi da seguire.

1. Leggi attentamente la documentazione che compone la pratica debitoria
2. Stabilisci se si tratta di un sollecito o di un recupero
3. Intervista il debitore
4. Gestisci le contestazioni
5. Di fronte alla mancanza di liquidità del cliente usa le emozioni, non la logica
6. Scrivi una procedura per la gestione dei tuoi crediti

Il Metodo delle Sei Regole in pratica

1. Leggi attentamente la documentazione che compone la pratica debitoria

Quando avvii l’attività di sollecito assicurati di avere la pratica del debitore o la fattura visualizzata sul monitor e la scrivania sgombra con a disposizione un foglio e una penna per annotarti le informazioni utili.
Studia tutti i documenti che compongono la pratica prima di contattare il cliente; in particolare accertati di aver compreso i seguenti punti:
La natura del debito: che cosa gli hai fatturato nello specifico. Può darsi che un cliente debba saldare diverse fatture in merito alla consegna di merci o servizi di diverso tipo.
Chi è il debitore: per impostare correttamente l’azione di recupero verifica se si tratta di una persona giuridica (società di persone oppure di capitali) o di una persona fisica; informati se sono state rilasciate fideiussioni e se esistono dei coobbligati.
L’importo effettivamente dovuto: non sempre l’importo indicato in calce alla fattura corrisponde a quello sollecitato. In alcuni casi le condizioni di pagamento possono prevedere dei versamenti “scaglionati” a 60/90/120 giorni oppure il cliente ha diritto a trattenere una ritenuta a garanzia dall’importo indicato in fattura. Può anche accadere che il cliente abbia già versato un acconto di cui ci si è dimenticati.
Accertati, inoltre, dell’esistenza di possibili reclami da parte del cliente in merito alla fornitura oggetto della fattura. Non puoi permetterti di farti trovare impreparato, soprattutto in fase di primo contatto. Devi conoscere i dettagli della posizione che stai sollecitando, specie in casi di importo particolarmente elevato.
La prima regola per recuperare i tuoi crediti è prestare cura e attenzione ai dettagli. Non contattare mai il tuo cliente-debitore, né via telefono né per scritto, a meno che tu non sia assolutamente certo di quanto gli stai comunicando.

2. Stabilisci se si tratta di un sollecito o di un recupero

Quando contatti un cliente moroso si presenta SEMPRE uno dei due scenari seguenti:
Il cliente riconosce il debito. Vuol dire che, implicitamente, è soddisfatto del prodotto acquistato o del servizio ricevuto e non lamenta problemi di liquidità. Può darsi che non abbia pagato in quanto non abbia ricevuto la fattura, o l’abbia smarrita, o che non sia in possesso delle coordinate bancarie per disporre il versamento. Ti propongo le schema che sintetizza il concetto espresso:

IL SOLLECITO

CONTATTA IL CLIENTE

non appena vieni a conoscenza del mancato incasso

IL CLIENTE RICONOSCE IL DEBITO

Con poche e semplici azioni ottieni l’incasso della fattura entro pochi giorni (in media quindici, venti giorni)
Il cliente avanza delle contestazioni in merito alla qualità della merce o del servizio ricevuto, lamenta un ritardo nella consegna o sostiene che i lavori non siano ancora ultimati ecc… ciò significa che al momento non riconosce l’importo che gli richiedi oppure, in alternativa, è d’accordo sul fatto che debba pagarti, ma afferma di non avere la disponibilità economica necessaria. In questi casi si tratta di un’azione di recupero: per ottenere l’incasso saranno necessari dei tempi più lunghi e dovrai dimostrare una maggiore professionalità per persuadere il debitore a pagare.

IL RECUPERO

CONTATTA IL CLIENTE

Non appena vieni a conoscenza del mancato incasso.
A questo punto ci sono due possibilità:

A

IL CLIENTE NON RICONOSCE IL DEBITO

Solleva delle contestazioni (difformità rispetto all’ordine, ritardo nella consegna, lavori da ultimare ecc…)

GESTISCI IL RECLAMO

e risolvi il problema sorto con il cliente. (Leggi il punto 4)

B

IL CLIENTE AFFERMA DI NON AVERE LA DISPONIBILITÀ ECONOMICA

APPLICA IL “METODO DELLE SEI REGOLE” descritto in modo dettagliato nel mio libro

Riepilogando: la seconda regola per recuperare i tuoi crediti è capire se si tratti di un sollecito o di un recupero e agire di conseguenza.

3. Intervista il debitore

Nel caso in cui il tuo cliente abbia dichiarato di non riuscire a pagarti per motivi di natura economica, dovresti essere bravo ad intervistarlo. Ponigli delle domande dirette e precise al fine di raccogliere informazioni in merito ai reali motivi dell’insoluto, ma cerca anche di suscitare in lui la giusta dose di “ansia” e di “pressione”.

Anche se quest’azione non ti farà incassare subito i soldi, ti metterà in condizione di priorità rispetto ad altri creditori, che non trovano il coraggio di chiedere informazioni e dettagli.

È certo che la terza regola per recuperare i tuoi crediti è quella di intervistare il debitore: cerca di ottenere il maggior numero di informazioni possibili in merito ai reali motivi per cui sta chiedendo (o pretendendo) altro tempo per pagarti; analizza la situazione economico-patrimoniale ma, soprattutto, valuta l’atteggiamento che sta adottando: ti sarà fondamentale nella successiva fase di negoziazione.

4. Gestisci le contestazioni

Può accadere che un debitore sollecitato lamenti insoddisfazione in merito al prodotto o al servizio acquistato. In questo caso devi renderti conto che se gli avessi causato un problema veramente grave ti avrebbe sicuramente informato prima, non avrebbe certo aspettato la scadenza della fattura per parlarti di una questione tanto dannosa!

Pertanto la quarta regola per recuperare i tuoi crediti, di qualsiasi importo, è che per poter parlare di pagamenti o di accordi con il cliente devi prima superare le contestazioni: solo allora lui sarà disponibile (oppure obbligato) ad ascoltarti!

Nel mio libro viene indicata una procedura specifica per gestire questo tipo di situazioni.

5. Di fronte alla mancanza di liquidità del cliente usa le emozioni, non la logica

Ora sei giunto al punto cruciale: sei perfettamente documentato in merito al credito che vanti, hai già contattato il cliente-debitore e, in base all’atteggiamento che ha scelto per affrontare il problema, hai un profilo di lui piuttosto preciso. Se ti ha mosso delle contestazioni le hai gestite e superate, lui però ti dice che ha problemi economici.

Devi pensare quindi a che tipo di strategia adottare.
Già, una negoziazione efficace prevede sempre una strategia da adottare prima di parlare con il debitore.
La soluzione migliore è quella di recuperare in via stragiudiziale (cercando quindi un accordo con il debitore) e per fare questo esiste una sola ricetta efficace: devi allenarti a lavorare con le emozioni! Devi sforzarti ad utilizzare le parole più convincenti per ogni tipo di debitore; devi cercare di comprendere il suo modo di pensare ed il suo stato d’animo così da sviluppare empatia o, addirittura, confidenza; devi cogliere le sfumature e avere il coraggio di fare delle scelte.

Il mestiere del recupero crediti è un lavoro duro perché ti costringe a prendere continuamente delle decisioni sul piano emotivo!

Intendiamoci, spesso è vero che il nostro cliente si trova in difficoltà: non ha ricevuto i soldi dalla Pubblica Amministrazione, è incappato in un fallimento, il socio è sparito con la cassa, ha problemi con i dipendenti. Ma essendo consapevoli e sicuri di quello strumento così potente ed efficace che è la persuasione, il creditore intelligente cercherà di far leva sull’empatia e sulle componenti emozionali affinché la sua fattura scaduta venga considerata prima di altre!

Anche se chi gestisce i crediti svolge principalmente dei compiti amministrativi e lavora a stretto contatto con i contabili essenzialmente egli è, e deve considerarsi, un commerciale.

In sostanza la quinta regola per recuperare i crediti è quella di adottare una strategia che susciti emozioni nel debitore e non un ragionamento logico.

Ricorda che “La logica fa pensare, mentre le emozioni fanno agire”. Cerca di emozionare il debitore.

6. Scrivi una procedura per la gestione dei tuoi crediti

Redigere tale protocollo ha un duplice scopo:

Costringe il recuperatore a seguire una logica temporale nelle azioni da adottare.
Annotando le informazioni e i dettagli raccolti ci consente di dimostrarci precisi e professionali nei colloqui con il nostro debitore, anche a distanza di molto tempo
Quindi è di fondamentale importanza dotare la tua organizzazione, qualunque sia la sua dimensione, di un documento scritto, anche semplice, per la gestione dei processi e delle procedure per il sollecito ed il recupero dei crediti problematici.

Tale processo deve includere l’identificazione delle cause dell’insoluto, le modalità standard e i tempi massimi per il recupero del credito.
Tutte le attività, inoltre, devono essere rintracciabili e documentate.

In conclusione la sesta regola per incassare le fatture scadute è quella di iniziare, da subito, ad annotare tutte le attività che svolgi per recuperare i soldi e, nel frattempo, di dotarti di un protocollo scritto per la gestione dei crediti.

Fonte : Luca Peverengo

https://lucapeverengo.it/